【壓縮機網(wǎng)】壓縮機客戶開發(fā)模式很多，如競爭性談判模式、招投標模式、聯(lián)合研發(fā)模式、解決方案模式等。然而，在很多時候，直接面向客戶銷售產(chǎn)品卻很難奏效。究其原因，并非客戶不想合作，而是客戶存在一定困難，或者有著個性化需求，這成為合作門檻。客戶的困難表現(xiàn)是多樣的，如資金困難，難于全資購買；客戶需求為非標產(chǎn)品，而非標準產(chǎn)品；客戶希望獲得獨家產(chǎn)品，而不希望競爭對手獲得；客戶不想購買產(chǎn)品，但卻想獲得相關(guān)能力，如生產(chǎn)能力、生產(chǎn)效率……這倒逼壓縮機企業(yè)需做出營銷模式變革！尤其是產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢下，可考慮通過創(chuàng)新合作模式以獲得客戶支持與合作。在壓縮機行業(yè)，多數(shù)品牌的產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴重。如果壓縮機廠商都堅持“一手錢，一手貨”的“兩清模式”做開發(fā)客戶，市場將是強勢頭部品牌的天下，那些中小品牌及弱勢品牌是沒有機會的，但是，如果壓縮機廠商愿意換個思維來創(chuàng)新合作模式，結(jié)果可能就不一樣了。

　　思路一：客戶股東化

　　在包括壓縮機在內(nèi)的制造業(yè)，客戶股東化、員工經(jīng)銷商化成為一種現(xiàn)象。江蘇某公司主要從事壓縮機設備的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售，產(chǎn)品銷售采用“直銷+經(jīng)銷”的銷售模式。該公司的一大特點是“股東客戶化，經(jīng)銷商員工化”，員工到各區(qū)域市場做經(jīng)銷商，優(yōu)秀的經(jīng)銷商還可以成為股東。通過客戶股東化，可以把兩家的事兒變成一家的事兒，有利于提升合作的協(xié)同性與穩(wěn)定合作關(guān)系。同時，還可以獲得客戶參股注資，提升制造商的資金能力。又如空調(diào)頭部品牌格力集團，股東群體身份很復雜，做股東的同時還可能是客戶（經(jīng)銷商）或員工。早在2007年，格力與國美電器發(fā)生了渠道沖突，怒而退出國美。于是，格力轉(zhuǎn)而自建渠道。為深度綁定經(jīng)銷商，格力在各省建立經(jīng)銷商分公司。其中，10家重要經(jīng)銷商合作成立了京海投資擔保有限公司（即后來的京?；ヂ?lián)網(wǎng)），格力向其轉(zhuǎn)讓10%的公司股權(quán)，京?；ヂ?lián)一躍成為公司第二大股東，經(jīng)銷商作為客戶成為格力股東。

　　客戶股東化可固化銷售合作關(guān)系，增強了客戶黏性，不容易造成客戶流失。荷蘭的ASML是世界上最先進的光刻機制造商，并且占據(jù)了全球大部分的光刻機市場，處于壟斷地位，其主要客戶是臺積電、三星和英特爾。ASML公司發(fā)展初期，邀請三家大客戶入公司股份，并承諾將向三大股東優(yōu)先進行發(fā)貨。再如，誠瑞光學股份有限公司主營業(yè)務是光學元器件的研發(fā)、制造和銷售，客戶主要為小米、OPPO、vivo、華為、榮耀和三星等頭部智能手機廠商。2020年7月，誠瑞光學引入了湖北小米、OPPO廣東戰(zhàn)略投資，小米、OPPO從客戶變成股東，與客戶合作關(guān)系得到固化與強化。

　　思路二：產(chǎn)品眾籌定制

　　眾籌是一種“預購買”模式，通過“團購+預購”形式向公眾募集項目資金，并達成銷售產(chǎn)品的目的，產(chǎn)品眾籌包括標準化產(chǎn)品眾籌與定制化產(chǎn)品眾籌。其中，定制化眾籌相當于“聯(lián)合定制采購”。諸如，海爾“智愛家”采取定制方式眾籌用戶的想法，打造更具個性化的產(chǎn)品。為此，海爾眾創(chuàng)匯打造了定制平臺，用戶在這個平臺上可通過模塊定制、眾創(chuàng)定制、專屬定制三種方式參與生產(chǎn)。以眾創(chuàng)設計為例，如有用戶提出了“希望冰箱可以讓我追劇、聽歌，甚至購物”的需求，可由網(wǎng)民設計師或海爾設計師完成聯(lián)合設計，甚至啟動跨界合作，進行眾創(chuàng)產(chǎn)品設計、生產(chǎn)與交付。

　　對于標準化產(chǎn)品眾籌模式，在壓縮機等諸多工業(yè)品領(lǐng)域也有所觸及。2018年5月21日，浙江正泰網(wǎng)絡技術(shù)有限公司在京東眾籌平臺發(fā)起的“泰極居家斷路器”眾籌項目完成眾籌，眾籌金額近1.2億元。該眾籌項目的產(chǎn)品“泰極居家斷路器”是正泰集團新研發(fā)的一款家用高端斷路器。這是一個“商業(yè)奇跡”，在一個多月的時間內(nèi)，共有11993名網(wǎng)友支持這款定位“居家安全”的斷路器，其中有60位網(wǎng)友的眾籌金額達到100萬元。作為大眾低關(guān)注度產(chǎn)品小型斷路器，市場對其的工業(yè)品屬性認知已經(jīng)根深蒂固，但對C端消費引導不足。為此，正泰電器打破了傳統(tǒng)工業(yè)品銷售思路，利用互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)工業(yè)級產(chǎn)品貼上“居家”標簽，并通過眾籌讓斷路器跨界到民用市場，直接面對C端消費者。

　　思路三：方案訂閱制

　　訂閱制是一種商業(yè)模式，基于壓縮機客戶實際需求而建立起來的業(yè)務合作關(guān)系。通過客戶“按需采購”，并按周期（月、季度、年）來預付貨款，實現(xiàn)基于按需購買的風險最小化采購。訂閱制主要有三大應用場景：第一，服務訂閱，如工業(yè)軟件（SaaS）訂閱，或企業(yè)服務訂閱，如云計算、餐旅服務等；第二，內(nèi)容訂閱，如商業(yè)情報、電子訂閱、社交媒體內(nèi)容訂閱等；第三，商品訂閱，如按工業(yè)設備租賃，或客戶使用機床，按產(chǎn)出的零部件數(shù)量付費，以及功能性附加產(chǎn)品訂閱。

　　特斯拉創(chuàng)始人馬斯克指出，在剃刀行業(yè)，賣剃刀并不賺錢，賣刀片才賺錢。這告訴我們一個道理，即不依靠“基礎(chǔ)產(chǎn)品”大把地賺錢，而是要依賴客戶個性化訂閱的“升級產(chǎn)品”來獲得更多的利潤——這無疑對于壓縮機企業(yè)是很有啟示的！

　　思路四：特許連鎖模式

　　銷售渠道質(zhì)量至關(guān)重要，壓縮機企業(yè)發(fā)展渠道商，有兩點很重要：一是渠道講布局，二是渠道重質(zhì)量。渠道特許與認證機制很重要，不但可確保渠道形象與能力，更重要的是可增強渠道的可掌控性與安全性。特許經(jīng)營作為特殊經(jīng)營模式，特許人通過合同轉(zhuǎn)讓使用自己的商標、商號、經(jīng)營模式等在內(nèi)的特許經(jīng)營權(quán)，取得特許經(jīng)營權(quán)的被特許人按照合同在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動，并向特許人支付特許經(jīng)營費。但是，壓縮機等工業(yè)品特許連鎖與消費品不同，工業(yè)品特許經(jīng)營通常所采取的品牌授權(quán)與銷售代理模式，多為先與代理商/經(jīng)銷商簽約，由經(jīng)銷商建設品牌連鎖零售體系，或發(fā)展第三方建設品牌專營店或品類專賣店。這很難收取特許加盟費用，但可以收取保證金，用于維系市場秩序與管理代理商/經(jīng)銷商行為。

　　渠道特許行為的本質(zhì)是發(fā)展面向B、C、G端開發(fā)的渠道客戶，成為壓縮機等工業(yè)品品牌在區(qū)域市場上開發(fā)的品牌形象代言人與產(chǎn)品銷售代理人。諸如，宜高（中國）專業(yè)電氣技術(shù)有限公司的特許渠道模式，其授權(quán)加盟店的布局分為兩部分，一部分在傳統(tǒng)的建材市場，另一部分店面進駐社區(qū)店。再如，世鏈起重設備連鎖是全國性工業(yè)品特許零售項目，在全國打造專業(yè)起重設備O2O連鎖門店。各區(qū)域門店統(tǒng)一形象，統(tǒng)一管理，劃區(qū)自主經(jīng)營，且產(chǎn)品實行標準化制造、標準化服務、本地購買與全國聯(lián)保，最大化服務于全國各地的起重設備用戶。同時，還將建設B2B2C工業(yè)品網(wǎng)上商城，實現(xiàn)線上下單，線下提貨，實體店成交，為客戶提供互聯(lián)網(wǎng)時代工業(yè)品新零售的方便快捷購買體驗。

　　思路五：融資租賃模式

　　在制造業(yè)，融資性租賃與經(jīng)營性租賃為兩種實用的“間接銷售”模式。經(jīng)營性租賃是一種短期租賃形式，出租人向承租人短期出租設備并提供設備保養(yǎng)維修服務。而融資性租賃又稱為金融租賃，租賃業(yè)務當事人約定，由出租人根據(jù)承租人的決定向承租人選定的第三者（供貨人）購買承租人選定的設備，以承租人支付租金為條件，將該物件的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給承租人，并在一個不間斷的長期租賃期間內(nèi)，通過收取租金的方式，收回全部或大部分投資。

　　在制造業(yè)，GE、西門子、IBM等公司都有自己的金融租賃公司，開展融資性租賃業(yè)務。冰山冷熱科技股份有限公司（“冰山冷熱”）與客戶山東節(jié)創(chuàng)能源科技有限公司(“山東節(jié)創(chuàng)”)的冷水機組及熱泵設備銷售業(yè)務中，為創(chuàng)新銷售模式、強化賬款回收，“冰山冷熱”與華慧達融資租賃有限公司(“華慧達”)通過融資租賃銷售模式進行合作。其中，冰山冷熱為設備供應商，“華慧達”為購買方及出租人，“山東節(jié)創(chuàng)”為承租人?！叭A慧達”根據(jù)山東節(jié)創(chuàng)的指定向“冰山冷熱”購買冷水機組及熱泵設備后，出租給“山東節(jié)創(chuàng)”使用。再如，沈陽機床以生產(chǎn)設備向交銀租賃金融租賃有限責任公司申請辦理融資業(yè)務，融資金額為2億元。又如，川化股份有限公司與上?？敌湃谫Y租賃有限公司開展的總額1.5億元的融資租賃業(yè)務，并與上?？敌湃谫Y租賃有限公司簽署《融資租賃合同》及相關(guān)協(xié)議。川化股份以自有的部分生產(chǎn)設備以售后回租方式向上?？敌湃谫Y租賃有限公司融資1.5億元。此次合作，交易標的為CO2壓縮機，蒸汽轉(zhuǎn)化爐豎琴管排1套、甲氨冷凝器、汽提塔、低壓開關(guān)柜等十三套設備，資產(chǎn)凈額共計1.57億元。

　　思路六：效果付費模式

　　值得注意的是，很多壓縮機等工業(yè)品企業(yè)做營銷，急于完成物權(quán)轉(zhuǎn)移并快速回收貨款。然而，很多時候是欲速則不達，物權(quán)轉(zhuǎn)移需要一個完整的履約過程?？蛻舫３Ｍㄟ^分期付款，按關(guān)鍵時間節(jié)點或項目進度節(jié)點履約付款。對多數(shù)壓縮機客戶企業(yè)而言，即便具備資金能力，也可能需要與供應商“輕資產(chǎn)合作”：可不可以不買設備，但可以獲得設備使用權(quán)與生產(chǎn)能力？基于此，效果付費模式應運而生。在無需物權(quán)轉(zhuǎn)移的情況下，讓客戶按使用產(chǎn)品的效果來付費（PPU，Pay Per Use），向客戶收取費用。PPU協(xié)議是一種以合同形式規(guī)定下來的設備廠商和用戶之間關(guān)于設備使用和維護的一系列權(quán)利義務組合。通常來說，設備廠商提供常規(guī)的設備維護保養(yǎng)服務，也包含易損件和耗材的提供，而客戶以固定期限（一般為月）的設備使用量結(jié)合費率來付款。PPU商業(yè)模式不僅幫助設備廠商增加了客戶的粘性，提升了市場競爭力，更降低了新客戶開發(fā)的難度。面對這種服務營銷模式，設備廠商通過每月針對每臺設備進行及時準確統(tǒng)計使用量信息，并需要針對設備的各種異常狀況加以監(jiān)測，以維護設備廠商及客戶的利益。所以，PPU模式通常設備需具備聯(lián)網(wǎng)條件實現(xiàn)自動抄表和產(chǎn)出賬單，最好是基于云平臺的分布式設備應用與管理。

　　目前，印刷設備、工程機械、礦山機械、數(shù)控機床、注塑機等工業(yè)裝備正逐步嘗試開展此類服務。諸如，機床行業(yè)，客戶買的其實不是機床，而是機床所能創(chuàng)造的價值。那么，能不能直接面向最終價值收費，而無需理會機床的銷售價格？沈陽數(shù)控機床i5的付費模式開始了新的客戶應用探索：按使用時間、按創(chuàng)造價值或按工件數(shù)量來計費付費。這也促使沈陽機床在由傳統(tǒng)制造商向現(xiàn)代工業(yè)服務商轉(zhuǎn)型的路上邁進了一大步，實現(xiàn)了服務型制造轉(zhuǎn)型。這種數(shù)控機床創(chuàng)新性的收費模式，意味著在未來購買機床不再成為客戶企業(yè)的必須成本，而是可以輕資產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營。工業(yè)化服務也是如此，云計算就是一種按實際使用量付費的模式。這種模式為客戶提供可用的、便捷的、按需的網(wǎng)絡訪問，進入可配置的計算資源共享池，資源包括網(wǎng)絡、服務器、存儲、應用軟件、服務等），如云容器可按使用時長付費，時間單位可以精確到秒。這些資源能夠被快速提供，客戶只需投入很少的管理工作，且與服務供應商進行的交互工作也不繁重。

　　工業(yè)設備用戶并不購買并擁有產(chǎn)品，客戶支付費用取決于使用量或創(chuàng)造的價值量，并根據(jù)明確的消耗量、產(chǎn)量或其它指標進行衡量，這通過工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)（IIOT）很容易獲取指標數(shù)據(jù)并實現(xiàn)按“需”或“用”支付。在國外，這種模式已經(jīng)較為廣泛應用并受到用戶的歡迎。奧地利維也納應用科技大學的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在接受調(diào)查的103家機器和設備制造商商中，約有25%的企業(yè)采用按使用付費模式，并且這種趨勢越來越明顯。這是應對工業(yè)裝備銷量下滑的一種有效方式，94%的企業(yè)認為通過這種方式可以銷售更多的機器。德國機械設備制造商Topocare GmbH開發(fā)、制造及銷售基于topohelix（土工布纏繞技術(shù)）的設備，主要用于防洪工程。但是，該公司不直接銷售自己的防洪設備，而是采取一種按生產(chǎn)/使用付費（pay-on-production）的商業(yè)模式。在為客戶增加價值、降低成本的同時，也完善了自己的產(chǎn)品和服務，實現(xiàn)增值。Topocare的機器設備可直接在現(xiàn)場生產(chǎn)和放置巨大的用砂土填充的土工布管，該方法對于險情應急響應很有意義，對于構(gòu)建堤壩和堤防具有明顯的優(yōu)勢：第一，沒有侵蝕過程（安全效應 ）；第二，具有更高的穩(wěn)定性；第三，減少了所需的空間和材料，具有低成本效應。Topocare并沒有走銷售機器的商業(yè)模式，而是要測試“按生產(chǎn)付費”的全新模式。而完成付款的基礎(chǔ)是以監(jiān)控機器上的運行參數(shù)為準，為了提高系統(tǒng)的可見性和可控性，需要使用不同類型的生產(chǎn)監(jiān)控傳感器，傳感器數(shù)據(jù)將被傳輸?shù)椒植际劫~本Tangle上。對客戶而言，完全可以確定機器是否工作的實情，因為他可以直接將數(shù)據(jù)與實際生產(chǎn)過程進行比較。對于設備的生產(chǎn)商，數(shù)據(jù)直接插入到分布式賬本Tangle中使得過程難以篡改。有了傳感器的數(shù)據(jù)作為付款的基礎(chǔ)，就可以實現(xiàn)按使用付費。這種基于分布式賬本，以及按使用付費的新型商業(yè)模式，一方面降低了用戶的固定設備投資成本，另一方面也使得Topocare獲得了長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流收入，避免了因為固定資產(chǎn)投資周期因素導致的公司收入波動。同時，設備產(chǎn)生的數(shù)據(jù)還可以用于設備的預防性檢修，防止設備突然停機造成的經(jīng)濟損失，進一步完善Topocare公司的產(chǎn)品和服務。

　　思路七：饑餓營銷模式

　　對于絕大多數(shù)壓縮機等工業(yè)品，市場都是買方市場，產(chǎn)品處于供過于求狀態(tài)。但是，這并不意味著每一家壓縮機企業(yè)的產(chǎn)品都供大于求。然而，恰恰是看似供不應求的局面，害了一些壓縮機企業(yè)，會導致企業(yè)急于擴充產(chǎn)能，并急于擴大市場份額與客戶份額——事實證明，這是一種有風險的行為。不僅存在投資風險，還要面臨著客戶流失帶來的滯銷風險。有些時候，即便市場有著明顯的需求，工業(yè)品企業(yè)也不要急于投資擴產(chǎn)，相反地，要盯住有限的優(yōu)質(zhì)客戶，向優(yōu)質(zhì)客戶要效益，向優(yōu)質(zhì)客戶要價值。這就是饑餓營銷思路，面對大量市場需求，只選擇有限的優(yōu)質(zhì)客戶并做有限的產(chǎn)品市場投放，并非有客戶需求就去滿足。有些客戶需求是暫時的，可能存在市場泡沫。

　　硬質(zhì)合金工具被譽為“工業(yè)的牙齒”，是一種工具類工業(yè)耗材。硬質(zhì)合金最關(guān)鍵、最復雜的生產(chǎn)設備——壓力燒結(jié)爐，其制造技術(shù)在十多年前還牢牢掌握在德、美、日三國手中。在中國，株洲瑞德爾智能裝備有限公司（以下簡稱“瑞德爾”）是一家從事熱工裝備研發(fā)、制造的高新技術(shù)企業(yè)，主要致力于先進材料生產(chǎn)裝備與工藝的研究與探索，其核心產(chǎn)品為壓力燒結(jié)爐。瑞德爾壓力燒結(jié)爐大量裝備株硬集團，其他頭部企業(yè)也相繼采用瑞德爾裝備完成國產(chǎn)化替代。隨著我國硬質(zhì)合金工業(yè)步入高速增長期，國內(nèi)燒結(jié)裝備需求量持續(xù)擴大，瑞德爾迎來了業(yè)務爆發(fā)期，客戶不斷主動上門，但迫于產(chǎn)能受限，瑞德爾無法滿足全部市場需求。瑞德爾與競爭對手相比，可實現(xiàn)更短的交貨期，以及更快捷、優(yōu)質(zhì)的服務?；谏鲜鰞?yōu)勢，瑞德爾壓力燒結(jié)爐不僅贏得了全國多數(shù)硬質(zhì)合金廠商，產(chǎn)品還遠銷歐盟、美國、俄羅斯、日本、烏克蘭、韓國、越南等海外市場。此外，瑞德爾壓力燒結(jié)爐在氮化硅陶瓷領(lǐng)域開辟了新的賽道，未來應用于該領(lǐng)域的壓力燒結(jié)爐市場體量或?qū)⑦h超過硬質(zhì)合金行業(yè)，今后也將成為瑞德爾的市場戰(zhàn)略重心。

　　這個案例，可給予壓縮機等工業(yè)品企業(yè)“四點啟示”：第一，選擇優(yōu)質(zhì)客戶，選擇具備長期主義精神的能力型客戶。不要去試圖滿足所有的客戶需要而“有求必應”。下游市場競爭過于激烈，當客戶所在行業(yè)整體利益受損時，對工業(yè)品供應商來說并不是一件好事；第二，堅持以價值獲益，控制產(chǎn)能與銷售規(guī)模，保持產(chǎn)品高價值、高價格來獲利，而不是千篇一律地通過提升規(guī)模、降低價格獲取短期競爭優(yōu)勢；第三，儲備技術(shù)，研發(fā)設計新產(chǎn)品，構(gòu)建新增長曲線。任何一種技術(shù)或產(chǎn)品，最終都要被創(chuàng)新所迭代，甚至被淘汰；第四，積極進行新行業(yè)應用場景開發(fā)，也是尋求市場增量的好辦法，只要與原市場無直接競爭關(guān)系，就可構(gòu)建出新的增長曲線。

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