【壓縮機網(wǎng)】空壓機作為傳統(tǒng)的需節(jié)能降耗的工業(yè)產(chǎn)品，其客戶主要是服務企業(yè)端，使用者在采購之后更會關注產(chǎn)品使用效果和品牌商的服務體驗。目前市場上大多數(shù)空壓機經(jīng)銷商采用的都是顧問式銷售模式，立足于產(chǎn)品專業(yè)知識，從電話約訪-客戶交流-產(chǎn)品呈現(xiàn)-異議處理-成交-客戶服務-客戶轉介紹，形成全閉環(huán)流程。如下圖：
在這個過程中，空壓機產(chǎn)品的客戶口碑會直接影響到企業(yè)的市場業(yè)績，因此以客戶為中心，做好客戶關系管理至關重要。加上很多空壓機經(jīng)銷商現(xiàn)有老客戶資源有限，產(chǎn)品采購周期較長，難以滿足整體業(yè)績發(fā)展需求，所以利用有限資源開發(fā)新資源的才會是最后贏家。因此，客戶轉介紹管理尤為重要，這是空壓機廠商市場開拓和業(yè)績增長的重要來源。
首先，我們來看看什么是客戶關系管理？
客戶關系管理是一種新型的現(xiàn)代管理模式，體現(xiàn)了“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，強調(diào)把客戶作為自身經(jīng)營的核心，全心全意地為客戶服務，圍繞著客戶來開展業(yè)務。客戶關系管理是一個獲取、保持和增加可獲利客戶的過程，通過將人力資源、業(yè)務流程與專業(yè)技術進行有效地整合，讓企業(yè)可以最大程度地提高客戶滿意度及忠誠度，挽回失去的客戶，保留現(xiàn)有的客戶，形成口碑效應和轉介紹，不斷發(fā)展新客戶。
客戶關系管理的目的歸納起來就是以下四條：
1、最大程度地提高客戶滿意度及忠誠度
2、挽回失去的客戶
3、保留現(xiàn)有的客戶
4、不斷發(fā)展新的客戶，帶來最大價值的客戶群
總的來說，壓縮機企業(yè)與客戶的關系是互惠互利、雙贏互促關系，使各方利益得到滿足，客戶才能成為企業(yè)的忠誠客戶。
接下來，我們了解一下為什么要做客戶轉介紹？
一、客戶背后資源分析
研究表明：1個感覺產(chǎn)品合適服務滿意（且相對忠誠）的空壓機客戶，如果管理得當，在1年內(nèi)平均會向1-3人以上推薦產(chǎn)品，其中很可能有1人會根據(jù)這種推薦有采購意向（假設企業(yè)的簽單成功率為50%）。而這個人成為企業(yè)的忠誠客戶后，也有可能會向其他朋友推薦產(chǎn)品，這樣的連鎖效應可以使老客戶帶來的利潤成倍增長。
經(jīng)估算，如果某一個空壓機品牌在某一區(qū)域有100個滿意或忠誠的客戶，每年會有可能再增加30-50個新的潛在客戶，按企業(yè)產(chǎn)品的平均單價相乘，每年會自然增加一定的潛在銷售額（當然，產(chǎn)品和服務是核心）。
二、轉介紹的相關說明
1、轉介紹的本質(zhì)是口碑營銷，信任度較高，業(yè)務互動相對容易。
2、轉介紹是開拓客戶的主要渠道之一，具有成本低、轉化率高、成交快等優(yōu)點。
3、讓客戶成為企業(yè)的編外銷售推廣員，也是客戶關系管理的高階能力。
4、轉介紹的最佳結果就是二級分銷商、渠道代理人。
結論：
利用現(xiàn)有人脈關系，依靠專業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)良服務贏得客戶的信任，從而讓客戶幫企業(yè)推薦更多客戶，口碑最有說服力，轉介紹是最有效的業(yè)績來源。
最后，我們講講如何做好空壓機客戶的轉介紹管理？
一、轉介紹中遇到的障礙-心理誤區(qū)
1、空壓機經(jīng)銷商的心理誤區(qū)：怕丟面子、怕遭拒絕、怕給客戶添麻煩。
2、客戶內(nèi)心的真實想法
希望服務自己的人足夠優(yōu)秀、讓自己在社會中有面子有談資、自己也有朋友有同樣需求。
二、轉介紹遇到障礙的幾個原因及應對措施
原因一、不好意思開口。
應對措施：
1.不開口客戶不會主動給你介紹；
2.索取轉介紹是很重要的推銷環(huán)節(jié)；
3.只要你要求 就會有機會。
原因二、自我懷疑客戶會反感。
應對措施：
1.這是你的想法，不一定是客戶的想法；
2.只有嘗試過才知道結果。
原因三、不成交不向客戶提要求。
應對措施：
1.在每個推銷環(huán)節(jié)中都可以向準客戶要求轉介紹；
2.客戶可能現(xiàn)在沒有需求，但后期會有，可能他的朋友也會有。
原因四、沒有形成習慣。
應對措施：
1.業(yè)績來源于大量的準客戶；
2.轉介紹成交率其實很高；
3.一個客戶后面是一片市場；
4.設定獲取轉介紹的目標。
三、如何管理不同客戶的轉介紹
1、了解客戶需求：
你是否足夠專業(yè)？采購方案如何？服務方案如何？有沒有增值福利？產(chǎn)品如何？售后如何？個性化服務如何？
2、老客戶類型分析&對應管理方法：
?、?、愛分享型：喜好分享，愛表現(xiàn)自己，重視榮譽。
管理方法：策劃組織產(chǎn)品說明會，讓老客戶當主角，頒發(fā)榮譽獎，給予足夠尊重。
?、啤⒆⒅乩嫘停罕容^現(xiàn)實，要金錢或者物質(zhì)上的好處。
管理方法：設計轉介紹回饋方案，明確轉介紹福利。
?、?、需求交換型：比較高冷獨立務實，一般不會主動向你介紹新客戶。
管理方法：客戶關聯(lián)利益或者產(chǎn)品推廣資源置換，互相回報。
?、取⑴笥蚜x氣型：比較講義氣，看重朋友間的情誼。
管理方法：與客戶保持親密度，明確彼此信任的朋友關系，直截了當提要求。
3、主動提出轉介紹需求：
?。?）、不向客戶提出需求，客戶永遠不知道你對轉介紹的迫切；
?。?）、關系不到位提出需求要選對時機，可在客戶滿意度高時或對你充滿謝意時；
（3）、可以在朋友圈或者其它線上平臺發(fā)布轉介紹需求，讓客戶意識到你需要他的幫助。
四、轉介紹管理實操路徑
1、獲得轉介紹的前提：專業(yè)知識、服務能力、誠信度以及客戶認同。
2、轉介紹的最佳時機：
成交、交貨之后，客戶處在“滿意”狀態(tài)時，借機請求轉介紹；
產(chǎn)品和服務得到客戶認可，客戶表示滿意或贊賞之時請求轉介紹；
節(jié)假日贈送禮品客戶互動，客戶表達感謝時可以順帶請求轉介紹。
3、轉介紹的反饋：
轉介紹新客戶訂單成交之后一定要第一時間告知轉介紹人，回饋感謝；
即使暫時沒成交，也要告知老客戶并表達感謝之意。
五、空壓機客戶轉介紹管理的日常維護工作
1、建立客戶&人脈檔案，做好分類；
2、經(jīng)營好朋友圈（視頻號、抖音），提高產(chǎn)品和轉介紹活動的曝光度；
3、持續(xù)關注做好服務，適時回訪跟蹤互動，幫助激活老客戶；
4、找出轉介紹重點客戶，重點對待重點針對。
六、空壓機客戶轉介紹管理的四個注意事項
1、服務：提供超出預期的產(chǎn)品/服務，不一定超太多，但要讓客戶有驚喜；
2、利益：設計獲客回饋方案，讓客戶的轉介紹收益多一點；
3、尊重：不要輕視客戶背后的人脈價值，誠摯對待，轉介紹自然發(fā)生；
4、人設打造：線上線下積極打造經(jīng)銷商自身形象，讓客戶了解企業(yè)多一些，提高轉介紹概率。
總之，空壓機行業(yè)的客戶有他們的特定屬性，他們的關注點、痛點、爽點都是潛在的需求點，這就需要以客戶為中心做好專業(yè)服務，同時關注轉介紹管理，用心去經(jīng)營好客戶關系。
來源：本站原創(chuàng)
【壓縮機網(wǎng)】空壓機作為傳統(tǒng)的需節(jié)能降耗的工業(yè)產(chǎn)品，其客戶主要是服務企業(yè)端，使用者在采購之后更會關注產(chǎn)品使用效果和品牌商的服務體驗。目前市場上大多數(shù)空壓機經(jīng)銷商采用的都是顧問式銷售模式，立足于產(chǎn)品專業(yè)知識，從電話約訪-客戶交流-產(chǎn)品呈現(xiàn)-異議處理-成交-客戶服務-客戶轉介紹，形成全閉環(huán)流程。如下圖：
在這個過程中，空壓機產(chǎn)品的客戶口碑會直接影響到企業(yè)的市場業(yè)績，因此以客戶為中心，做好客戶關系管理至關重要。加上很多空壓機經(jīng)銷商現(xiàn)有老客戶資源有限，產(chǎn)品采購周期較長，難以滿足整體業(yè)績發(fā)展需求，所以利用有限資源開發(fā)新資源的才會是最后贏家。因此，客戶轉介紹管理尤為重要，這是空壓機廠商市場開拓和業(yè)績增長的重要來源。
首先，我們來看看什么是客戶關系管理？
客戶關系管理是一種新型的現(xiàn)代管理模式，體現(xiàn)了“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，強調(diào)把客戶作為自身經(jīng)營的核心，全心全意地為客戶服務，圍繞著客戶來開展業(yè)務。客戶關系管理是一個獲取、保持和增加可獲利客戶的過程，通過將人力資源、業(yè)務流程與專業(yè)技術進行有效地整合，讓企業(yè)可以最大程度地提高客戶滿意度及忠誠度，挽回失去的客戶，保留現(xiàn)有的客戶，形成口碑效應和轉介紹，不斷發(fā)展新客戶。
客戶關系管理的目的歸納起來就是以下四條：
1、最大程度地提高客戶滿意度及忠誠度
2、挽回失去的客戶
3、保留現(xiàn)有的客戶
4、不斷發(fā)展新的客戶，帶來最大價值的客戶群
總的來說，壓縮機企業(yè)與客戶的關系是互惠互利、雙贏互促關系，使各方利益得到滿足，客戶才能成為企業(yè)的忠誠客戶。
接下來，我們了解一下為什么要做客戶轉介紹？
一、客戶背后資源分析
研究表明：1個感覺產(chǎn)品合適服務滿意（且相對忠誠）的空壓機客戶，如果管理得當，在1年內(nèi)平均會向1-3人以上推薦產(chǎn)品，其中很可能有1人會根據(jù)這種推薦有采購意向（假設企業(yè)的簽單成功率為50%）。而這個人成為企業(yè)的忠誠客戶后，也有可能會向其他朋友推薦產(chǎn)品，這樣的連鎖效應可以使老客戶帶來的利潤成倍增長。
經(jīng)估算，如果某一個空壓機品牌在某一區(qū)域有100個滿意或忠誠的客戶，每年會有可能再增加30-50個新的潛在客戶，按企業(yè)產(chǎn)品的平均單價相乘，每年會自然增加一定的潛在銷售額（當然，產(chǎn)品和服務是核心）。
二、轉介紹的相關說明
1、轉介紹的本質(zhì)是口碑營銷，信任度較高，業(yè)務互動相對容易。
2、轉介紹是開拓客戶的主要渠道之一，具有成本低、轉化率高、成交快等優(yōu)點。
3、讓客戶成為企業(yè)的編外銷售推廣員，也是客戶關系管理的高階能力。
4、轉介紹的最佳結果就是二級分銷商、渠道代理人。
結論：
利用現(xiàn)有人脈關系，依靠專業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)良服務贏得客戶的信任，從而讓客戶幫企業(yè)推薦更多客戶，口碑最有說服力，轉介紹是最有效的業(yè)績來源。
最后，我們講講如何做好空壓機客戶的轉介紹管理？
一、轉介紹中遇到的障礙-心理誤區(qū)
1、空壓機經(jīng)銷商的心理誤區(qū)：怕丟面子、怕遭拒絕、怕給客戶添麻煩。
2、客戶內(nèi)心的真實想法
希望服務自己的人足夠優(yōu)秀、讓自己在社會中有面子有談資、自己也有朋友有同樣需求。
二、轉介紹遇到障礙的幾個原因及應對措施
原因一、不好意思開口。
應對措施：
1.不開口客戶不會主動給你介紹；
2.索取轉介紹是很重要的推銷環(huán)節(jié)；
3.只要你要求 就會有機會。
原因二、自我懷疑客戶會反感。
應對措施：
1.這是你的想法，不一定是客戶的想法；
2.只有嘗試過才知道結果。
原因三、不成交不向客戶提要求。
應對措施：
1.在每個推銷環(huán)節(jié)中都可以向準客戶要求轉介紹；
2.客戶可能現(xiàn)在沒有需求，但后期會有，可能他的朋友也會有。
原因四、沒有形成習慣。
應對措施：
1.業(yè)績來源于大量的準客戶；
2.轉介紹成交率其實很高；
3.一個客戶后面是一片市場；
4.設定獲取轉介紹的目標。
三、如何管理不同客戶的轉介紹
1、了解客戶需求：
你是否足夠專業(yè)？采購方案如何？服務方案如何？有沒有增值福利？產(chǎn)品如何？售后如何？個性化服務如何？
2、老客戶類型分析&對應管理方法：
?、?、愛分享型：喜好分享，愛表現(xiàn)自己，重視榮譽。
管理方法：策劃組織產(chǎn)品說明會，讓老客戶當主角，頒發(fā)榮譽獎，給予足夠尊重。
?、啤⒆⒅乩嫘停罕容^現(xiàn)實，要金錢或者物質(zhì)上的好處。
管理方法：設計轉介紹回饋方案，明確轉介紹福利。
?、?、需求交換型：比較高冷獨立務實，一般不會主動向你介紹新客戶。
管理方法：客戶關聯(lián)利益或者產(chǎn)品推廣資源置換，互相回報。
?、取⑴笥蚜x氣型：比較講義氣，看重朋友間的情誼。
管理方法：與客戶保持親密度，明確彼此信任的朋友關系，直截了當提要求。
3、主動提出轉介紹需求：
?。?）、不向客戶提出需求，客戶永遠不知道你對轉介紹的迫切；
?。?）、關系不到位提出需求要選對時機，可在客戶滿意度高時或對你充滿謝意時；
（3）、可以在朋友圈或者其它線上平臺發(fā)布轉介紹需求，讓客戶意識到你需要他的幫助。
四、轉介紹管理實操路徑
1、獲得轉介紹的前提：專業(yè)知識、服務能力、誠信度以及客戶認同。
2、轉介紹的最佳時機：
成交、交貨之后，客戶處在“滿意”狀態(tài)時，借機請求轉介紹；
產(chǎn)品和服務得到客戶認可，客戶表示滿意或贊賞之時請求轉介紹；
節(jié)假日贈送禮品客戶互動，客戶表達感謝時可以順帶請求轉介紹。
3、轉介紹的反饋：
轉介紹新客戶訂單成交之后一定要第一時間告知轉介紹人，回饋感謝；
即使暫時沒成交，也要告知老客戶并表達感謝之意。
五、空壓機客戶轉介紹管理的日常維護工作
1、建立客戶&人脈檔案，做好分類；
2、經(jīng)營好朋友圈（視頻號、抖音），提高產(chǎn)品和轉介紹活動的曝光度；
3、持續(xù)關注做好服務，適時回訪跟蹤互動，幫助激活老客戶；
4、找出轉介紹重點客戶，重點對待重點針對。
六、空壓機客戶轉介紹管理的四個注意事項
1、服務：提供超出預期的產(chǎn)品/服務，不一定超太多，但要讓客戶有驚喜；
2、利益：設計獲客回饋方案，讓客戶的轉介紹收益多一點；
3、尊重：不要輕視客戶背后的人脈價值，誠摯對待，轉介紹自然發(fā)生；
4、人設打造：線上線下積極打造經(jīng)銷商自身形象，讓客戶了解企業(yè)多一些，提高轉介紹概率。
總之，空壓機行業(yè)的客戶有他們的特定屬性，他們的關注點、痛點、爽點都是潛在的需求點，這就需要以客戶為中心做好專業(yè)服務，同時關注轉介紹管理，用心去經(jīng)營好客戶關系。
來源：本站原創(chuàng)
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