【壓縮機(jī)網(wǎng)】對(duì)于壓縮機(jī)行業(yè)的潛在客戶，即意向客戶或準(zhǔn)客戶，或者說(shuō)合格銷售線索（SQL），很多壓縮機(jī)銷售人員都希望能夠與之愉快地磋商并順利地簽約，但是往往這種可能性很小。

　　在在很多時(shí)候，不是壓縮機(jī)銷售人員把潛在客戶逼到了“死角”而乖乖投降，相反地是被潛在客戶逼上了銷售的絕境——予以委婉拒絕，甚至是毫不留情地直接拒絕，對(duì)此，銷售人員很容易產(chǎn)生困惑與失落，只能眼看著前期付出的努力付諸東流。

　　大多數(shù)時(shí)候，壓縮機(jī)銷售人員在向潛在客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，往往被客戶給出的第一句話就直接拒絕了。一般來(lái)說(shuō)，客戶在拒絕銷售人員時(shí)說(shuō)的最多一句話就是“不需要”。這時(shí)如果銷售人員信以為真，轉(zhuǎn)身離開(kāi)去尋找下一目標(biāo)的話，那必然是一個(gè)錯(cuò)誤的選擇。從銷售心理學(xué)來(lái)看，每當(dāng)客戶說(shuō)出“不需要”這三個(gè)字時(shí)，并不一定意味著他們真的不需要，而大都是出于對(duì)產(chǎn)品的不熟悉或不了解罷了，說(shuō)“不”只是客戶釋放出來(lái)的“煙幕彈”！

　　銷售大師喬·吉拉德認(rèn)為，銷售員在消除客戶的抗拒感時(shí)，一方面要強(qiáng)調(diào)購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)得到哪些好處，更重要的是不購(gòu)買會(huì)有哪些損失，會(huì)給他帶來(lái)哪些痛苦，一定要讓客戶深深地感受到不馬上行動(dòng)的痛苦和立刻行動(dòng)后所帶來(lái)的快樂(lè)。壓縮機(jī)行業(yè)銷售實(shí)踐中亦是如此，無(wú)論你是做產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，結(jié)果只有兩個(gè)，不是你把“是”銷售給了客戶，就是客戶把“不”銷售給了你。在壓縮機(jī)產(chǎn)品與服務(wù)雙方的較量過(guò)程中，引導(dǎo)與被引導(dǎo)一直在相互交錯(cuò)發(fā)生著。壓縮機(jī)銷售工作要解決的基本問(wèn)題就是客戶說(shuō)“不”，因此，一定要要認(rèn)識(shí)到，客戶說(shuō)“不”是正常的，不說(shuō)“不”卻是不正常的。說(shuō)“不”的潛在客戶不一定是壞客戶，不說(shuō)“不”的潛在客戶也未必是好客戶。

　　在壓縮機(jī)銷售過(guò)程中，面對(duì)潛在客戶的拒絕，即便是多次拒絕，也不意味著你們之間不可能合作。相反地，潛在客戶的拒絕之舉或許蘊(yùn)藏著更大的合作機(jī)會(huì)。對(duì)于拒絕，大多數(shù)的情況是因?yàn)闈撛诳蛻舸嬖诋愖h。畢竟，在雙方磋商沒(méi)有達(dá)成一致意見(jiàn)的情況下，潛在客戶怎么可能會(huì)認(rèn)認(rèn)真真地點(diǎn)頭答應(yīng)銷售員呢？ 并且，存在異議也證明潛在客戶感興趣，說(shuō)明潛在客戶已經(jīng)注意到你所銷售的壓縮機(jī)產(chǎn)品了。有調(diào)查研究顯示，當(dāng)客戶有異議時(shí)，銷售成功率為64%。相反地，一旦客戶沒(méi)有異議時(shí)，銷售成功率則為54%，反而下降了10%。由此看來(lái)，銷售員面對(duì)拒絕就心灰意冷或臨陣退縮是銷售失敗的最主要原因之一。因此，在困難面前，壓縮機(jī)銷售人員要保持足夠的韌性，增強(qiáng)自己在客戶方面的抗打擊能力，積極化解潛在客戶異議，尋找合作的機(jī)會(huì)?？梢哉f(shuō)，對(duì)于壓縮機(jī)銷售人員來(lái)說(shuō)，開(kāi)展銷售的最大敵人不是客戶，而是銷售人員自己。所以，銷售人員應(yīng)該愈挫愈勇、永不言敗，超越自我，積極挑戰(zhàn)潛在客戶。

　　拒絕可能潛藏的“詭計(jì)”

　　壓縮機(jī)銷售人員應(yīng)該明白，潛在客戶的拒絕往往是一種策略，拒絕是在給你機(jī)會(huì)，是給了你一個(gè)讓潛在客戶更滿意的機(jī)會(huì)。被譽(yù)為日本汽車銷售界大王奧城良治根據(jù)自身的銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一個(gè)在銷售界非常有影響力的“因果法則”，即每一種行業(yè)的推銷都有其成功率。銷售訪問(wèn)遭到九十九次的拒絕之后，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)訂單，正是先有前面九十九次拒絕的“因”，必定會(huì)產(chǎn)生后面一個(gè)訂單的“果”，這就是他總結(jié)出來(lái)的“因果法則”。所以，壓縮機(jī)銷售員即便面對(duì)的是百分之百的拒絕，也要學(xué)會(huì)從百分之百的拒絕中尋找一次成功機(jī)會(huì)。這就要求銷售人員弄清潛在客戶拒絕的真相后，再對(duì)癥下藥，以擺平潛在客戶。

　　當(dāng)然，在很多時(shí)候，潛在客戶不但很難纏，而且十分狡猾。潛在客戶拒絕的原因很不明朗，更是讓很多壓縮機(jī)銷售人員糊里糊涂，甚至把銷售員逼上“死角”，身陷被動(dòng)之中。根據(jù)美國(guó)一項(xiàng)對(duì)5000個(gè)銷售談話記錄進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)果顯示，60%的客戶說(shuō)出的理由并不是拒絕推銷的真正理由，只有38%的客戶表達(dá)出不買的真正理由。可見(jiàn)，如何搞清潛在客戶拒絕的緣由，對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)巨大的考驗(yàn)！在銷售過(guò)程中，客戶通常都會(huì)在不同的溝通階段發(fā)出不同的信號(hào)。你必須留心這些信號(hào)，切勿坐失良機(jī)，錯(cuò)過(guò)了邀請(qǐng)客戶做出承諾的關(guān)鍵時(shí)刻?？梢?jiàn)，對(duì)于潛在客戶的拒絕并不可怕，可怕的是弄不懂潛在客戶拒絕的原因。

　　那么，在壓縮機(jī)潛產(chǎn)品和服務(wù)的銷售中，潛在客戶會(huì)因何而拒絕呢？

　　原因一：因風(fēng)險(xiǎn)而拒絕。實(shí)際上，對(duì)于很多保守型的壓縮機(jī)客戶來(lái)說(shuō)，往往會(huì)把合作的風(fēng)險(xiǎn)因素放在第一位。當(dāng)壓縮機(jī)銷售人員無(wú)法證明銷售的產(chǎn)品（或服務(wù)）低風(fēng)險(xiǎn)甚至無(wú)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，潛在客戶就可能會(huì)拒絕合作。這種情況下，潛在客戶拒絕的理由很簡(jiǎn)單，就是一個(gè)“怕”字！對(duì)于這種狀態(tài)，壓縮機(jī)銷售人員在探明潛在客戶拒絕的真正緣由后，要采取種種措施來(lái)證明客戶與自己合作的低風(fēng)險(xiǎn)性，諸如體驗(yàn)、模擬演示、投資分析、服務(wù)水平協(xié)議等等。實(shí)際上，對(duì)于這類潛在客戶，最需要的就是銷售人員的保證、心理上的支持與信心推動(dòng)力。

　　原因二：因情緒而拒絕。在銷售人員與潛在客戶進(jìn)行銷售磋商的過(guò)程中，往往會(huì)因某一具體問(wèn)題而產(chǎn)生觀點(diǎn)矛盾，甚至利益沖突，結(jié)果容易產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，乃至導(dǎo)致強(qiáng)烈的情緒反應(yīng)對(duì)抗，進(jìn)而導(dǎo)致銷售員被客戶拒絕。實(shí)際上，在這種情況下，只要銷售人員注意管控自己的情緒，并掌握良好的銷售話術(shù)技巧，完全是可以避免的。唯一一種糟糕的情況是壓縮機(jī)銷售人員遇到了愛(ài)鉆牛角尖的客戶，這種性格的人很偏執(zhí)，就認(rèn)自己的“死理”。與這種人打交道，很容易就某一問(wèn)題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)。如果銷售員過(guò)度與其爭(zhēng)執(zhí)，或者不認(rèn)同，就容易遭到這類潛在客戶的拒絕。

　　原因三：因借口而拒絕。有些時(shí)候，潛在客戶拒絕只是隨便找一個(gè)借口。對(duì)于具體情況，潛在客戶不是不存在需求，而是另有其它原因。對(duì)于這種潛在客戶，很可能是不想更換壓縮機(jī)產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)商。諸如目前已經(jīng)合作的產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)商很可能是其親屬、朋友或有著種關(guān)系的客戶。在這種情況下，潛在客戶往往會(huì)覺(jué)得沒(méi)什么可談的，于是便隨意找一個(gè)借口加以回絕。

　　原因四：因條件而拒絕。對(duì)于條件型拒絕，實(shí)際上只是一種“假拒絕”?？蛻艟芙^壓縮機(jī)銷售人員，是因?yàn)槠鋵?duì)現(xiàn)有的合作條件不滿意。如果銷售人員達(dá)不到其更高的預(yù)期與要求，潛在客戶就會(huì)通過(guò)拒絕把銷售員拖得筋疲力盡。對(duì)于這種條件型拒絕，主要有下述三種情況：第一種情況是潛在客戶直接提出條件與要求，正告銷售員如不答應(yīng)就不合作；第二種情況是潛在客戶不提出條件與要求，依賴于銷售人員自己去悟；第三種情況是潛在客戶委婉提出條件與要求，很含蓄地把條件信息傳達(dá)給銷售人員。對(duì)于第二種情況，潛在客戶什么要求與條件也不提，這對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，才是最大的考驗(yàn)。這就要求壓縮機(jī)銷售人員注重細(xì)節(jié)，勤思多想，以解開(kāi)潛在客戶拒絕的謎底。

　　原因五：因考驗(yàn)而拒絕。不排除在某些時(shí)候，潛在客戶會(huì)考驗(yàn)銷售人員的合作誠(chéng)意，以及工作耐力。這種情況常見(jiàn)于自我型客戶，這種類型客戶在追求自我利益的情況下，也過(guò)多地強(qiáng)調(diào)自我感覺(jué)，并希望銷售人員能圍繞著自己轉(zhuǎn)。這類潛在客戶通常會(huì)漠視壓縮機(jī)銷售人員的積極、坦率和努力，不愿意直接快速地做出回應(yīng)或做出承諾。只有銷售人員多次向其證明具有足夠的誠(chéng)意與耐力之后，才能從這類潛在客戶那里獲得肯定的答復(fù)。

　　從拒絕中讀出有效信息

　　壓縮機(jī)銷售人員不要害怕客戶任何形式的拒絕，只要你抓住關(guān)鍵的要害點(diǎn)，弄清客戶拒絕購(gòu)買的真正原因，一切問(wèn)題就會(huì)像醫(yī)生找到了病因一樣變得明朗起來(lái)。當(dāng)潛在客戶說(shuō)“不”時(shí)，壓縮機(jī)銷售人員必須弄清潛在客戶的意圖，分清潛在客戶拒絕是玩真的，還是故意拖延，或者緩兵之計(jì)。

　　那么，銷售員如何從潛在客戶的拒絕中讀出有效信息呢？

　　第一步：認(rèn)真傾聽(tīng)潛在客戶的拒絕。實(shí)際上，在潛在客戶面前，壓縮機(jī)銷售人員很少能聽(tīng)到順耳的話，那些喜歡說(shuō)順耳話的潛在客戶，其實(shí)往往更難于達(dá)成合作。因此，壓縮機(jī)潛在客戶提出的問(wèn)題越多，言辭越難于接受，銷售人員越要仔細(xì)傾聽(tīng)。如果讀不出拒絕里面隱藏的問(wèn)題與潛在客戶發(fā)出的信號(hào)，就很難獲得在銷售上的進(jìn)展。尤其是要注意潛在客戶在關(guān)鍵時(shí)刻的拒絕，因?yàn)槟峭褪亲詈笠淮谓鉀Q問(wèn)題的開(kāi)端。

　　第二步：分析潛在客戶拒絕的指向。潛在客戶拒絕的指向是指潛在客戶拒絕的目標(biāo)與對(duì)象，對(duì)此，可分為四個(gè)方面：第一是拒絕銷售員。這源于對(duì)銷售人員印象欠佳或者在某個(gè)工作環(huán)節(jié)上不滿意，導(dǎo)致潛在客戶與銷售員失去合作意愿；第二個(gè)是針對(duì)產(chǎn)品（或服務(wù)）。潛在客戶對(duì)所推介的壓縮機(jī)產(chǎn)品或服務(wù)不感興趣，或者覺(jué)得無(wú)法滿足自身需求；第三是針對(duì)企業(yè)。潛在客戶對(duì)壓縮機(jī)銷售人員代表的企業(yè)不感興趣，或者對(duì)這個(gè)企業(yè)沒(méi)有好影響；第四個(gè)方面是針對(duì)銷售政策。潛在客戶對(duì)壓縮機(jī)企業(yè)的銷售政策（或合作條件）持不滿或抗拒態(tài)度。

　　第三步：鑒別潛在客戶拒絕虛實(shí)性。在壓縮機(jī)銷售過(guò)程中，有一個(gè)需要重視的關(guān)鍵點(diǎn)，那就是銷售人員要確認(rèn)潛在客戶拒絕的虛實(shí)性。有些時(shí)候，潛在客戶是真的拒絕，而有些時(shí)候則表現(xiàn)為一種策略性拖延或策略性索取。無(wú)論是真實(shí)的拒絕還是虛假的拒絕，都不意味著潛在客戶已經(jīng)最后關(guān)上了大門。不過(guò)，這需要銷售員能夠準(zhǔn)確識(shí)別潛在客戶拒絕的真?zhèn)巍?/p>

　　第四步：辨別潛在客戶拒絕的原因。壓縮機(jī)銷售人員在明確潛在客戶的拒絕指向之后，要進(jìn)一步細(xì)挖潛在客戶拒絕的真相與原因。為此，在潛在客戶發(fā)出拒絕的信號(hào)后，需要對(duì)潛在客戶做出引導(dǎo)，力爭(zhēng)讓潛在客戶自己說(shuō)出拒絕的原因。同時(shí)，還要通過(guò)對(duì)潛在客戶的拒絕信息進(jìn)行技巧性確認(rèn)。否則，銷售員僅僅依靠自己的知覺(jué)或判斷來(lái)調(diào)整“進(jìn)攻方案”，不但針對(duì)性不強(qiáng)，有效性也可能會(huì)很差。

　　第五步：重新調(diào)整或組合價(jià)值變量。當(dāng)壓縮機(jī)銷售人員發(fā)現(xiàn)“此路不通”時(shí)，就需要尋找其它路徑以做最后的努力。當(dāng)然，這絕對(duì)不是僅僅依靠銷售員轉(zhuǎn)變思維或改變銷售技巧就可以解決的問(wèn)題。更多的時(shí)候，需要壓縮機(jī)銷售人員在恰當(dāng)?shù)貞?yīng)對(duì)客戶的拒絕與尷尬之后，在企業(yè)的支持下，重新調(diào)整或組合價(jià)值變量，再圖“攻擊”。也就是說(shuō)，要把潛在客戶的可感知價(jià)值最大化，讓潛在客戶感受得到“新價(jià)值”，這對(duì)于轉(zhuǎn)變潛在客戶的態(tài)度至關(guān)重要。

　　危急時(shí)刻絕地反擊

　　實(shí)際上，壓縮機(jī)潛在客戶的拒絕并不是對(duì)銷售員前期銷售工作的徹底否定。比如，一個(gè)石匠錘打巖石100下也沒(méi)把這塊巖石打出一個(gè)缺口，但第101下卻把石頭砸成兩半。對(duì)此，誰(shuí)可以否認(rèn)前100次錘打的作用？如果把石頭裂開(kāi)全部歸功于第101次，那顯然是錯(cuò)誤的。所以，即便多次被拒絕，也要臨“?！辈粦?，勇敢地發(fā)起反擊！在一定程度上，銷售人員要善于“逆來(lái)順受”，直面潛在客戶的拒絕，而不必驚慌失措。

　　銷售員面對(duì)潛在客戶的拒絕，該如何絕處逢生、變不可能為可能呢？

　　方法一：注意力轉(zhuǎn)移法?？梢哉f(shuō)，當(dāng)潛在客戶拒絕銷售人員時(shí)，無(wú)論拒絕的方式與語(yǔ)言多么委婉，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)都是一種尷尬與無(wú)奈。在這種情況下，再繼續(xù)談原來(lái)的話題就已經(jīng)沒(méi)有意義了。為此，銷售人員要努力克服自己的沮喪與郁悶，積極把話題轉(zhuǎn)移到其它方面，以此轉(zhuǎn)移潛在客戶的注意力，以不至于在這個(gè)問(wèn)題上陷入僵局。如果銷售人員此時(shí)此刻想把銷售繼續(xù)下去，那么只有換一個(gè)角度來(lái)重新切入話題。

　　方法二：迂回包抄法。面對(duì)拒絕，壓縮機(jī)銷售人員可以考慮用潛在客戶的身邊的人或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去影響潛在客戶，進(jìn)而促進(jìn)潛在客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)變態(tài)度并購(gòu)買。

　　方法三：人員更迭法。銷售產(chǎn)品（或服務(wù)）之前首先要銷售自己，這是一個(gè)基本的銷售準(zhǔn)則。如果因銷售人員表現(xiàn)不佳，或者力度不夠，而受到潛在客戶的拒絕，那么可以考慮換人，諸如比自己能力強(qiáng)的銷售人員或者自己的上司，甚至更高層次的銷售高管人員。潛在客戶見(jiàn)不到自己不喜歡的那張臉，或許潛在客戶的拒絕自然而然地被化解了。

　　方法四：改弦易轍法。俗話說(shuō)“此門不開(kāi)彼門開(kāi)”，很多時(shí)候，銷售人員換一種思路、換一條路徑，或許就一切豁然開(kāi)朗了。

　　雖然潛在客戶的需求和出發(fā)點(diǎn)不一樣，但是多數(shù)情況下，需要換一種思維、換一種方法，在“換湯不換藥”的情況下或許就可以把潛在客戶擺平。

　　方法五：拒絕潛在客戶。拒絕不是潛在客戶的專利，壓縮機(jī)銷售人員也可以使用，這叫“師夷長(zhǎng)技以制夷”。很多銷售員唯客戶馬首是瞻，在客戶面前必恭必敬、唯唯諾諾。其實(shí)，面對(duì)客戶銷售人員也可以說(shuō)不。不過(guò)，壓縮機(jī)銷售人員手中要一定握有一定的“底牌”，即明確知道潛在客戶真的需要，也有合作意愿，只是在為自己爭(zhēng)取條件。同時(shí)，壓縮機(jī)銷售人員也要有良好的銷售技巧，學(xué)會(huì)如何向潛在客戶說(shuō)“不”。向潛在客戶說(shuō)“不”，應(yīng)盡量避免“不”、“不行”、“不可以”、“不可能”等詞匯，而是否定與肯定并俱，掌握一定的度。

　　需要注意的是，在否定潛在客戶時(shí)，壓縮機(jī)銷售人也員必須考慮到潛在客戶的心理平衡，以及潛在客戶的自尊心，讓潛在客戶更容易接受企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

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